Una situazione in cui ci imbattiamo tutti, soprattutto all’inizio della nostra attività, è quella di capire come acquisire nuovi potenziali clienti a cui proporre e vendere il nostro prodotto o la nostra opportunità.

In questo articolo ti mostrerò alcuni modi per acquisire nuovi potenziali clienti per sviluppare la tua attività.

1. Come trovare nuovi potenziali clienti: il funnel di vendita
2. I canali per acquisire nuovi potenziali clienti
3. Quale canale scegliere
4. Conclusioni

Ti mostrerò anche come valutare e scegliere il canale più adatto alla tua situazione.

Pronti, partenza e iniziamo: il tempo di bere un caffè.

1. COME TROVARE NUOVI POTENZIALI CLIENTI: IL FUNNEL DI VENDITA

Il primo passo da compiere è cercare di capire a chi ti vuoi rivolgere, ossia le caratteristiche del tuo cliente “ideale”. Puoi aiutarti ponendoti alcune domande sul potenziale cliente di tuo interesse come ad esempio la fascia di età, la zona geografica di residenza, se uomo o donna, se sportivo o sedentario. Una volta che hai individuato il cliente target è necessario far si che questi possibili nuovi potenziali clienti trovino la tua attività e i tuoi prodotti. Per farlo hai bisogno di strutturare il cosiddetto funnel di vendita ossia quel processo che ti permette di guidare il tuo potenziale nuovo cliente lungo un percorso che lo porterà a fare l’acquisto sul tuo sito internet o nel tuo negozio fisico. Per rendere efficace questo percorso, lungo il quale procederà il tuo potenziale cliente, hai bisogno di: 

• conoscere i tuoi clienti, i loro bisogni e i loro timori;
• strutturare il percorso in modo coerente catturandone l’attenzione a partire dalla sua necessità per arrivare all’acquisto;
• scegliere il canale di comunicazione e la strategia di marketing corretti.

Un buon funnel di vendita deve attirare l’attenzione del tuo potenziale cliente, generare interesse verso il tuo brand, stimolare il desiderio per i tuoi prodotti/servizi e infine portarlo all’azione: comprare il tuo prodotto.

Andiamo ora ad analizzare questi 4 passaggi: 

1. Attirare l’attenzione: in questo passaggio è fondamentale attirare l’attenzione del potenziale cliente, devi distrarlo da ciò che sta facendo per farlo interessare a ciò che tu proponi. Per capire se hai attirato la sua attenzione puoi provare ad immaginare se la tua comunicazione ha portato il tuo potenziale cliente a domandarsi “Che cos’è?”. Un buon modo per riuscire a fare in modo che si accorga di te è quello di comunicare soluzioni ai suoi problemi, o farlo concentrare sulle sue passioni o ancora stimolare la sua fantasia/immaginazione.
2. Creare interesse: una volta che sei riuscito ad attirare la sua attenzione hai il “dovere” di soddisfare il suo interesse di ricevere informazioni su di te, sul tuo marchio, sui tuoi prodotti. In questo passaggio il tuo potenziale cliente è ancora in una fase di valutazione e si sta domandando se vuole fare un acquisto e soprattutto se acquistare il tuo prodotto, quindi ora il tuo scopo è riuscire a fargli dire che gli piace ciò che tu proponi. Confronterà altri prodotti, facilmente quelli dei tuoi concorrenti quindi in questo passaggio è fondamentale riuscire a dare più informazioni possibili e risposte a tutte le domande e obiezioni che potrebbero venire in mente al tuo potenziale nuovo cliente in modo da infondere in lui sicurezza.
3. Stimolare il desiderio: in questo passaggio il potenziale cliente si è convinto di voler fare l’acquisto ma deve ancora scegliere tra due/tre opzioni. Qui la tua comunicazione dovrà spingere il potenziale acquirente a dirti di sì, devi creare la fiducia necessaria perché si decida per il tuo prodotto. Un piccolo consiglio: cerca di diventare familiare, puoi usare i social network cercando di interagire con lui, questo serve ad aumentare la sua fiducia.
4. Azione: in questo passaggio, l’ultimo, il potenziale cliente “deve” accettare il tuo invito all’azione ossia: comprare il tuo prodotto! In questa fase il lavoro non è finito, devi far percepire il valore del tuo prodotto, offrire sicurezza e rendere l’acquisto il più semplice possibile eliminando tutti i rischi. Ecco alcuni esempi su come fare: spedizione gratuita, codice sconto sul prossimo acquisto, formula “soddisfatti o rimborsati”.

Una volta che hai creato il tuo funnel di vendita dovrai metterlo dentro ai canali di comunicazione e di marketing che hai scelto, ora passiamo a vedere alcuni canali utili da utilizzare per acquisire nuovi potenziali clienti.

2.  I CANALI PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI

Ecco un altro piccolo consiglio prima di vedere ed analizzare i canali: una volta che hai individuato il tuo target di clientela cerca di escludere ogni pregiudizio poiché tutti i potenziali clienti che rientrano nel tuo target potrebbero essere quelli più adatti ai tuoi prodotti.

Un canale semplice e facile per ottenere nuovi potenziali clienti è il passaparola: tu per primo usa i tuoi prodotti, parlane con i tuoi amici, conoscenti e potenziali clienti; a loro volta acquisteranno, useranno il tuo prodotto e ne parleranno ai loro amici e conoscenti, e li inviteranno ad utilizzarlo; e così si ripete il processo del passaparola.

Un altro canale sono i social network. Con questi strumenti hai la possibilità di usufruire di visibilità gratuita attraverso i tuoi account personali e i vari posts, reels e video, potrai creare anche dei funnels di vendita gratuitamente attraverso gli strumenti messi a disposizione dai social networks. Questi ultimi sono uno strumento economico e imprescindibile per farsi conoscere e stare in contatto quotidianamente con i propri clienti con i quali puoi interagire e creare familiarità. I social network hanno anche strumenti di pubblicità a pagamento che ti permettono di selezionare con esattezza gli utenti che rientrano nel tuo target di potenziali clienti e puoi anche personalizzare gli annunci da mostrare al tuo target di riferimento. Un quesito fondamentale da porti prima di iniziare la tua comunicazione sui social è quello di capire quale social network viene utilizzato dai tuoi potenziali clienti. Oggi quelli che vanno di più sono TikTok e IG.

Un altro canale è utilizzare un sito internet creando contenuti utili e di valore. Puoi scrivere articoli per il tuo blog, guide informative, creare video che danno risposte a determinate domande oppure eBook scaricabili. Puoi pubblicizzare questi contenuti anche attraverso i tuoi social per veicolare il tuo sito internet agli utenti.

Un altro strumento molto efficace è l’email, infatti gli utenti che ti hanno già lasciato il loro indirizzo email ti hanno già dimostrato interesse, quindi con l’email puoi riuscire a convincerli a comprare da te. Questo strumento si chiama email marketing e ti consiglio di utilizzare un software per gestire questo strumento. Questi software per lo più sono a pagamento, ma se sei all’inizio ne esistono alcuni che, per numeri di invio email non elevati, sono gratuiti come ad esempio mailchimp. Il software ti permette, non solo di analizzare i dati e l’efficacia delle email che invii, ma anche di creare l’email in maniera professionale. Un consiglio: evita di spammare gli indirizzi email a tua disposizione e cerca di fare in modo che le tue email siano bilanciate tra informazioni utili e invito all'acquisto.

Un altro modo per attirare potenziali clienti è quello di organizzare degli eventi online o offline. Per i primi, ad esempio, puoi organizzare delle live sui social network dove affronti argomenti del settore in cui lavori parlando con esperti in materia e creando contenuti di valore per l’utente. Per i secondi, ad esempio, puoi organizzare delle dimostrazioni a casa tua dove presenti e fai provare i tuoi prodotti ai tuoi amici, conoscenti e potenziali clienti.

Infine puoi attrarre nuovi potenziali clienti costruendo una community, persone che condividono una passione o uno scopo. La community permette alle persone che ne fanno parte di sentirsi parte integrante di essa e ti aiuteranno a crescere. Ti potranno essere d’aiuto nel creare nuovi contenuti interessanti e di valore e saranno i primi a fare il passaparola con amici e conoscenti.

3. QUALE CANALE SCEGLIERE

Quale canale scegliere allora? Quale quello più performante? Ecco alcuni consigli per aiutarti nella scelta.

Valuta le tue possibilità, le tue competenze e le tue attitudini e confrontale con quale o quali di questi canali sono per te più semplici da adattare alla tua strategia di marketing e alla tua personalità. Rispondi a queste semplici domande:

1. Quanti clienti raggiungo con questo canale?
2. I potenziali nuovi clienti che sto attraendo sono quelli che mi interessano davvero?

Scegli il canale che attrae nuovi potenziali clienti per te interessanti e che ne raggiunge il numero più elevato.

Io ti consiglio di insistere con il canale social network perché è il più economico (gratis), ti permette di raggiungere un numero elevato di utenti e con una comunicazione di valore e utile e con tanta costanza puoi ottenere buoni risultati.

4. CONCLUSIONI

Stabilito il tuo target di riferimento non ti resta che realizzare il tuo funnel di vendita, un percorso che guidi il tuo nuovo potenziale cliente a compiere l’azione di acquisto del tuo prodotto. Il funnel di vendita è caratterizzato da 4 fasi:

1. Attirare l’attenzione
2. Creare interesse
3. Stimolare il desiderio
4. Azione all'acquisto

Una volta realizzato il funnel devi implementarlo nei vari canali di comunicazione per valutare quale canale si adatta meglio a te e al tuo prodotto. I principali canali sono:

1. Passaparola dei clienti
2. Social Network
3. Sito internet con materiale di valore
4. Email marketing
5. Community

Verifica il rendimento che deriva dall’utilizzo di questi canali valutando:

1. Il numero di potenziali clienti che puoi raggiungere
2. La qualità del potenziale cliente, ossia se rientra nel target di tuo interesse.